Cedar Rapids : curieuse coïncidence !

 
Par André Girod
 

A Park City, Utah, station de ski que j’ai souvent fréquentée, se déroule l’édition 2011 du «  Sundance film Festival » du 20 au 30 janvier 2011 .

Producteur : Alexandre Payne

Directeur : Miguel Arteta.

La coïncidence avec les articles sur Cedar Rapids ne s’arrête pas là. Le scénario me rappelle bien d’autres expériences.

D’abord racontons l’histoire :

Tim Lippe ( Helms) est un jeune agent d’assurance, d’un trou perdu du Wisconsin près d’Appleton, qui est envoyé par sa compagnie à une convention régionale à Cedar Rapids, Iowa. Il va tenter devant la crise de « save the jobs of his colleagues » ( sauver le boulot de ses collègues.)

Mais Tim est jeunot, inexpérimenté, formé sur le tas. Il n’a même jamais séjourné dans un hôtel et est d’une naïveté très vite remarquée par des anciens du métier. Non seulement il semble perdu dans une grande ville comme Cedar Rapids (qui ne compte pourtant qu’un peu plus de cent mille habitants) mais il doit représenter sa société qui compte sur lui. Très vite les vieux routards comprennent qu’ils peuvent s’amuser avec lui, une sorte de bizutage professionnel. Le malheureux fier d’être pris en charge par ces vétérans qui vont lui apprendre les ficelles du métier, va se laisser entrainer dans des aventures qui ne correspondent pas à son caractère. Il est poussé à la limite de ses capacités.

En gros une victime naïve entre les mains de trois Pieds-Nickelés de l’assurance. Car c’est un métier cruellement difficile qui fait beaucoup d’hécatombe parmi les vendeurs !

Ce qui m’amuse le plus dans ce scénario, en dehors de la ville de Cedar Rapids, c’est le monde de l’assurance américaine que j’ai longtemps côtoyé. Je ne sais pas si voir ce film déclenchera en moi un torrent de souvenirs mais déjà le robinet est ouvert. Je ne sais pas par où commencer !

En 1965, je fis la connaissance à Cedar Rapids, d’un Américain qui s’appelle Ernie Zimpfer. Sa femme Ardys, décédée récemment, était devenue l’une de mes directrices dans mes camps d’été franco-américains, affaire que j’avais lancée en 1965. Or Ernie Zimpfer, devant la réussite de mes deux  sociétés, CIL et AFAC, m’avait proposé de les acheter pour une somme intéressante. Je refusai car je souhaitais les conduire tout seul. Mais je savais qu’Ernie était un formidable homme d’affaires, un vrai «  self made businessman ». Il avait quelques années plus tôt, lancé deux opérations extrêmement rentables : la société Life Investors Insurance Company of America à Cedar Rapids, actuellement l’une des plus importantes compagnies d’assurance aux Etats-Unis. Ses deux partenaires Ron Jensen et Charlie Stortz, issus du milieu assurance, avaient réussi en très peu de temps à bouleverser le monde de l’assurance.

Parallèlement, les trois complices avaient acheté une montagne dans le Colorado et avaient créé la station de ski, Breckenridge dont le président est … Ernie Zimpfer à l’heure actuelle !

Ernie, faute d’acheter ma société (qui en 1990, était devenue dans son domaine, numéro UN en Amérique, donc Ernie avait vu juste !), m’invita à joindre le personnel de cette nouvelle compagnie d’assurance. Je le remerciai de cette offre mais je la déclinai comme j’eus le tort de n’investir que très peu dans la station de Breckenridge. Ah que cette époque était éblouissante pour tous les aventuriers de la finance. Il y avait de l’or à ramasser à la pelle !

Alors Ernie m’invita à suivre un des stages destinés à recruter des vendeurs. Voilà, tiré d’un de mes livres, «  La classe de neige franco-américaine », la description de cette semaine mémorable :

« Pourtant une partie de sa proposition me toucha : il m’invita à suivre un stage d’une semaine de formation de vendeur d’assurances.  J’acceptai car c’était de cette expérience dont j’avais le plus besoin. Je dois dire que ce fut une semaine extraordinaire : j’appris à ce séminaire tout ce qu’il fallait pour développer une clientèle, la fidéliser, l’exploiter pour faire boule de neige et surtout ces fabuleuses méthodes pour aguerrir des commerciaux hors pair. Nous étions une cinquantaine, hommes et femmes de différents âges. Tous venaient de boîtes où ils avaient été commerciaux.

Dés la première minute du stage, je me trouvai dans un monde hallucinant. La salle était vaste et nous étions devant de longues tables. Les instructeurs pénétrèrent en courant et en hurlant : «  We are the winners ! », hymne qui devint populaire en France dans les années 90, nous sommes les vainqueurs ! Ils nous demandèrent de chanter avec eux puis de monter sur les tables. Il faut imaginer les femmes en jupes parfois étroites tenter de grimper sur les tables ……sans l’aide de chaises ! Première sélection à leurs yeux car celles qui se refusaient de le faire ne seraient pas capables de s’imposer des tâches impossibles dans la recherche de contrats. Personne ne resta sur le plancher. Par des contorsions grotesques, en relevant leurs jupes jusqu’en haut des cuisses, sans pudeur, elles se mirent debout sur les tables puis elles chantèrent en levant les bras : nous sommes les vainqueurs. Les moniteurs changèrent de tactique et de cris de guerre car c’était une guerre commerciale qu’allaient mener tous ces petits fantassins de l’assurance. Ils entamèrent des slogans à faire peur : « We will kill them », - nous les tuerons !- en parlant de leurs concurrents. Les visages se déformèrent, prirent des allures de guerriers Maori et les poings serrés se dressèrent au-dessus des têtes comme des massues d’ébène. La rage de vaincre, de dominer le marché se lisaient dans les yeux et il n’aurait pas fallu qu’un commercial concurrent s’égare dans la salle : il aurait été lapidé, écorché vif par la populace en folie. Je compris alors pourquoi l’Amérique était si puissante, elle était peuplée de fanatiques qui ne connaissaient qu’une théologie, celle d’écraser son ennemi. Quand le peuple américain est frappé en plein cœur, il se relève très vite et se rue à l’assaut de celui qui l’a frappé dans sa chair comme en septembre 2001, dans sa fierté comme après le lancement du Spoutnik, dans son âme et conscience comme en 1917. Là autour de moi dansaient les membres d’une tribu anthropophage qui s’apprêtaient à déchirer à pleines dents leurs prisonniers de guerre. La scène aurait pu me faire peur mais je me découvrais aussi sauvage qu’eux. Moi aussi j’aurais volontiers bouffé un de mes anciens adversaires, lui arrachant les yeux et buvant de son sang. J’étais remonté comme un ressort sur le point de se détendre brutalement et je clamais plus haut que les autres que je voulais « tuer » !

Une demi-heure de cris suffit pour mettre les candidats en condition : ils étaient prêts à apprendre toutes les méthodes pour dénicher un client potentiel, l’acculer jusqu’à la signature du contrat et lui extirper des noms de complices. Du beau travail de pro ! Au bout de deux jours, le groupe fut divisé en clients et vendeurs. Chacun, devant la classe devait faire preuve de talent, l’un pour vendre, l’autre pour résister. Les combats furent héroïques car tous savaient que c’était une épreuve impitoyable, une lutte à mort où l’un d’eux finirait terrassé, cloué au sol et César attendait le pouce baissé pour l’achever. Le vainqueur comme aux éliminatoires d’un tournoi poursuivait le stage, l’autre, le vaincu était traîné par les pieds, tout en sang en dehors de l’arène. Un tiers disparut. Le conflit reprit.

Je passai le premier tour avec des «  flying colors » - haut la main. Mon adversaire, une femme, ne fit pas le poids. Je l’entortillai dans mes arguments, lui présentai le stylo et elle signa. Ce fut sa mise à mort. J’exultai, le « Frenchie » avait éliminé une Américaine ! Mais l’essentiel que je retins était de ne jamais se décourager. Si un client fermait la porte, il fallait passer par la fenêtre, par la cheminée, par la chatière, qu’importe, il fallait affronter le récalcitrant et gagner. La réussite de l’entreprise passait par cette ténacité. On faisait abstraction comme tout bon soldat de son être, de son ego, le seul but étant de convaincre. La semaine se termina en apothéose avec un spectacle monté de toutes pièces pour faire la louange de la compagnie et c’était à chacun de contribuer à faire grimper l’exaltation au plus haut niveau. On ne vivrait plus à partir de ce moment-là que pour sa société. Tous ceux qui étaient retenus devenaient les « hussards » de la compagnie d’assurance, les fantassins dans la guerre des tranchées, sachant pertinemment que seul la méritocratie faisait force de loi. Impitoyable lutte sans pitié, sans prisonniers, sans blessés. Le coup de grâce éliminait les canards boiteux, les faibles, les incapables.

Life Investors of Cedar Rapids se hissa au quatrième rang des compagnies d’assurances américaines en moins de quatre ans. Elle commença à faire peur aux autres car ses démarches étaient tellement irrésistibles et convaincantes, autant que brutales, que les clients changeaient de bord. Quant à ma présentation de fin de stage, je tournai leur enseignement en ridicule et imaginai une saynète qui les fit tous rire car j’avais remarqué les différents défauts de la cuirasse et les avais mis en exergue. Le plus important me rappelait la façon dont la troisième république avait honteusement préparé les enfants des campagnes à accepter de se faire trouer la peau en 14-18. Elle avait tellement branché les générations sur l’idée de revanche que les jeunes paysans, ouvriers, ces abrutis de la société ne virent pas vers quel enfer on les envoyait. Dans ce stage, la même mentalité apparut : pour enrichir la société, on faisait monter au front de la commercialisation des vendeurs qui y laisseraient leur peau : plus de vie de famille, étant tous les soirs en rendez-vous, plus de fins de semaine car c’était le moment propice de trouver les gens chez eux, plus d’heures comptabilisées, plus de nuits tranquilles lorsque les chiffres étaient mauvais, les primes qui sautaient devant des résultats médiocres n’ayant plus qu’un salaire de base minimum  et la pression du directeur régional pour améliorer les statistiques. Pendant ce temps, l’argent pleuvait dans les caisses de l’entreprise et alimentait les comptes en banque des actionnaires. Puis une fois le citron pressuré – on ne fait jamais de vieux os dans ce genre de combat permanent – le vendeur était éjecté de son poste pour être remplacé par chair plus fraîche, tout juste sorti d’un autre stage. On dirait un argument de la CGT !! Mais tout le monde cherchait à passer par ces épreuves pour montrer qu’il était «  the best », le meilleur ! Et ce monde sanguinaire me plut, il correspondait à mon caractère, à ma façon de vivre, à l’avenir que je voulais me bâtir. »

Je ne manquerai pas d’aller voir ce film s’il sort en France et je suis sûr qu’un flot de souvenirs se juxtaposera sur l’écran. Mais ce sera revivre un moment exaltant de ma carrière !